Vous pouvez être un excellent coach… et pourtant ne pas réussir à en vivre correctement
✔️ On vous remet une certification.
✔️ On vous félicite.
✔️ On vous dit : « Bienvenue dans le monde du coaching. »
Puis vous rentrez chez vous. Et le lendemain…
Rien.
Pas d’appel spontané;
Pas de mail de demande
Pas de rendez-vous.
Première désillusion. Parce que cette vérité est rarement dite aux futurs coachs :
Une certification ouvre une porte. Elle ne remplit pas un agenda.
Les écoles forment des coachs. Le marché choisit des entrepreneurs.
Et entre les deux… il y a souvent un grand vide.
Je l’observe chez de nombreux coachs expérimentés. Des femmes et des hommes qui savent accompagner, qui obtiennent de vrais résultats, qui ont parfois des années d’expérience; mais qui peinent encore à développer une activité régulière pour vivre sereinement de leur métier.
Pourquoi ?
Questionnons les croyances sur le métier de coach.
A ce stade, j’en ai identifié sept.
1. « Votre certification ouvrira votre agenda »
PREMIERE CROYANCE, FONDAMENTALE
Vous vous êtes formés au coaching. Vous avez appris à écouter, questionner, reformuler, accompagner.
Et vous imaginez que cette certification va devenir votre passeport vers les clients.
Alors que pas du tout…
La certification vous a donné une compétence, une légitimité,
Elle vous a ouvert certaines portes; mais elle ne construit pas à elle seule votre marché.
Il reste une question centrale :
Pourquoi un client devrait-il vous choisir, vous ?
- Quelle est votre spécialité ?
- À quel problème répondez-vous particulièrement bien ?
- Pour quels clients ?
- Quelle différence apportez-vous ?
- Comment parlent-ils de vous autour d’eux ?
- Comment vous trouvent-ils ?
- Comment leur donnez-vous envie de vous rencontrer ?
C’est exactement là que commence le métier d’entrepreneur.
Une certification ouvre une porte. Elle ne remplit pas un agenda.
C’est probablement l’un des grands angles morts de toutes les formations au coaching :
on apprend à devenir coach; mais on apprend pas ou peu à devenir entrepreneur…
2. « Si je suis excellent, les clients viendront »
DEUXIEME CROYANCE, CELLE QUI FAIT LE PLUS DE DEGATS
Je connais beaucoup de coachs extraordinaires, de belles personnes, généreuses, idéalisas qui transforment réellement la vie professionnelle de leurs clients.
Ils sont expérimentés, engagés, profondément compétents.
Et pourtant… leur agenda est parfois vide.
À côté, je croise parfois des coachs moins solides; mais beaucoup plus visibles.
Le marché ne récompense pas toujours le meilleur.
Il récompense souvent celui qu’il connaît, celui auquel il pense au moment où le besoin apparaît, celui dont l’expertise est clairement identifiable.
Cela ne signifie évidemment pas que la compétence n’a aucune importance.
Elle est fondamentale, mais,
La compétence invisible ne produit pas mécaniquement du chiffre d’affaires.
Votre positionnement comme coach doit être : identifié → compris → mémorisé → choisi.
La question n’est donc plus seulement, « Suis-je un bon coach ? » mais,
« Quand quelqu’un a besoin de ce que je sais particulièrement bien faire, pense-t-il spontanément à moi ? »
3. « Vendre du coaching, ce n’est pas pour moi »
TROISIEME CROYANCE, LA PLUS FREQUENTE
Chaque fois que je demande à des coachs : « Qui aime vendre ? »
Les regards se baissent.
Comme si vendre était devenu un gros mot.
Pourtant, imaginons un dirigeant en difficulté avec un fort besoin d’être accompagné.
Vous savez que votre coaching pourrait l’aider; mais vous n’osez pas lui proposer…
Lui repart seul avec son problème.
Et vous, vous n’avez pas créé l’opportunité de l’aider.
Vendre peut être aider quelqu’un à prendre une décision utile.
La difficulté vient souvent du fait que les coachs confondent :
vendre une prestation avec se vendre soi-même.
Vous n’avez pas besoin de devenir un commercial agressif.
Vous devez juste être capable,
- d’écouter attentivement votre prospect,
- de parler clairement du problème que vous savez traiter des personnes que vous pouvez aider, de la transformation que vous proposez, et de la manière dont vous pouvez les accompagner.
« Vendre du coaching, c’est vendre le client à lui-même. »
Le développement commercial est juste une extension de votre métier.
4. « Pour être coach à son compte, il faut apprendre à réussir seul »
QUATRIEME CROYANCE PARTAGEE PAR LA PLUPART
Et pourtant… les coachs passent leur vie à parler d’intelligence collective.
✔️ Ils savent combien le regard de l’autre peut être précieux.
✔️ Ils savent ce que produit un collectif.
✔️ Ils recommandent à leurs clients de ne pas rester seuls face à leurs difficultés.
Et pourtant, ils développent parfois leur propre entreprise dans l’isolement.
- Seul, ils doute seuls.
- Ils prospectent seuls.
- Ils remettent leur offre en question seuls.
- Ils connaissent leur succès seuls.
- Et parfois, ils prennent la décision d’abandonner, seuls.
Quel paradoxe.
L’indépendance professionnelle ne devrait pas signifier l’isolement entrepreneurial.
Un coach peut être indépendant juridiquement et profondément collectif dans sa manière de développer son activité.
Il peut avoir besoin de pairs pour :
- challenger son positionnement ;
- travailler ses situations commerciales ;
- partager ses difficultés ;
- trouver de nouvelles idées ;
- célébrer ses réussites ;
- et garder son énergie dans la durée.
Être indépendant n’est pas synonyme de solitude.
5. « Les revenus irréguliers, c’est normal »
CINQUIEME CROYANCE, TOTALEMENT ERRONEE
Ce n’est pas une fatalité à laquelle un coach indépendant devrait nécessairement se résigner.
Ce n’est pas seulement le niveau du revenu qui peut être épuisant.
C’est de ne jamais savoir combien on gagnera le mois prochain.
- Impossible d’investir sereinement.
- Difficile de prévoir, de se projeter.
- Et parfois difficile de respirer.
Pourtant, beaucoup de coachs finissent par intégrer cette instabilité comme le prix à payer pour leur liberté.
« C’est normal, je suis indépendant. »
Mais être indépendant ne signifie pas nécessairement subir une activité imprévisible.
- Développer une activité commerciale régulière,
- entretenir son réseau,
- clarifier son positionnement,
- structurer ses offres
- et multiplier les opportunités
Toutes ces actions peuvent progressivement rendre l’activité plus prévisible.
La question devient alors :
« Comment construire une activité qui ne dépende plus uniquement du hasard des recommandations ? »
6. « Le coaching est devenu un marché saturé »
SIXIEME CROYANCE, FAKE NEWS
Dans un monde en pleine transformation, un monde VUCA1, les besoins sont immenses.
Par contre, le marché est à mon sens, devenu bruyant.
Il y a énormément de coachs; mais beaucoup sont encore difficilement identifiables.
Et c’est une différence essentielle.
Dans un marché bruyant, le problème n’est pas seulement le nombre de concurrents.
Le problème est :
Quelle place occupez-vous dans l’esprit de vos clients potentiels ?
Lorsque quelqu’un pense :
- à votre spécialité ;
- à votre type de client ;
- au problème que vous savez particulièrement bien traiter ;
- à votre manière d’accompagner ;
pense-t-il spontanément à vous ?
Votre enjeu n’est donc pas forcément de devenir « meilleur que les autres coachs ».
Il est aussi de devenir plus identifiable.
Vous n’avez pas besoin que tout le monde connaisse votre nom.
Vous avez besoin juste besoin que les bonnes personnes pensent à vous au bon moment.
7. « Il faut devenir un meilleur coach »
SEPTIEME CROYANCE, CELLE QUI NOURRIT VOTRE SYNDROME DE L’IMPOSTEUR
C’est peut-être le mensonge le plus confortable.
Parce qu’il vous entraine dans une recherche sans fin, de
- nouvelle formation.
- nouvelle certification.
- nouveau modèle.
- nouveau livre.
- nouvelle méthode.
Et tout cela peut être passionnant; mais si vous êtes déjà un coach expérimenté, la question n’est peut-être plus :
« Comment devenir encore meilleur ? »
Vous l’êtes probablement déjà. La vraie question est peut-être ailleurs :
« Comment faire en sorte que votre expertise soit reconnue ? »
- Comment faire en sorte que les personnes qui ont besoin de vous puissent vous identifier ?
- Comment faire en sorte que votre agenda cesse de dépendre du hasard ?
- Comment créer une activité suffisamment régulière pour pouvoir vivre sereinement de ce métier ? Et surtout,
- Comment devenir l’entrepreneur de votre expertise sans renoncer à ce qui vous a conduit vers le coaching ?
Le vrai problème n’est pas votre compétence
Ces sept croyances ont quelque chose en commun. Elles conduisent le coach à chercher la solution du côté de sa compétence.
▷ Encore une formation ▷Encore une certification ▷Encore une méthode ▷Encore un outil.
Alors que le problème se situe parfois ailleurs. Il ne s’agit pas nécessairement de devenir un meilleur coach.
Il s’agit de devenir un coach entrepreneur. C’est-à-dire quelqu’un qui sait conjuguer :
l’excellence dans la pratique du coaching avec la capacité à développer son activité.
Cela suppose de travailler sur plusieurs dimensions :
- son positionnement,
- sa visibilité,
- son développement commercial,
- son réseau,
- son rapport à la vente,
- son collectif,
- et aussi sa capacité à continuer à enrichir sa pratique.
Devenir l’entrepreneur de son expertise
C’est peut-être là que se trouve le véritable changement de posture.
Passer de, « Je suis coach. Je dois trouver des clients. » à,
« Je suis coach entrepreneur. Je dois créer les conditions pour rencontrer son marché. »
La différence peut sembler subtile.
Elle ne l’est pas.
Dans le premier cas, le coach attend que le marché vienne à lui.
Dans le second, il apprend à construire une activité.
Il ne renonce ni à son éthique, ni à la qualité de sa pratique, ni à ce qui fait la richesse du métier de coach.
Il accepte simplement une réalité :
Être un excellent coach et savoir développer une entreprise de coaching sont deux compétences différentes.
Et cette deuxième compétence mérite, elle aussi, d’être accompagnée.
Et si la prochaine étape n’était pas de devenir meilleur… mais de devenir plus visible, plus identifiable et plus entrepreneurial ?
C’est la question qui est au cœur de ma série :
Les 7 mensonges qu’on raconte aux coachs
Et c’est celle que nous approfondirons avec Pierre-Étienne le 22 septembre, lors de notre webinaire.
Nous parlerons de ces croyances, mais surtout de ce qu’elles impliquent concrètement pour un coach indépendant expérimenté qui souhaite :
- développer son activité ;
- signer davantage de clients ;
- rendre ses revenus plus réguliers ;
- sortir de l’isolement entrepreneurial ;
- et construire une activité à la hauteur de son expertise.
Webinaire — 22 septembre – Les 7 mensonges qu’on raconte aux coachs sur leur réussite professionnelle
- VUCA = Volatility Uncertainty Complexity Ambiguity ↩︎
